云地推黄立斌:用闪电战思维帮APP做一对一“销售”

来源:东北新闻网
2018-03-15 15:00:02
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云地推黄立斌:用闪电战思维帮APP做一对一“销售”

7年前,黄立斌刚刚成为一名销售经理。在拿到第一笔交易的提成后,他给自己买了一部iPhone 4S,因为他觉得接下来APP会成为互联网的主角。

那个时候,美团网也刚成立不久,随即王兴在全国推起了O2O混战,传统的地推模式成了火药味十足的黄埔军校。但当市场被充分教育、泡沫破灭后,地推也不再风光,沦为一个边缘性的推广形式。

在互联网思维的武装下,缺乏市场经费的创业公司,往往更青睐应用市场和公关,对于地推这种老气的方法并不感冒。

不过销售出身的黄立斌则认为,地推并没有死,随着应用商店、广告的效果式微、成本增加、用户疲乏,APP迟早也要进行一对一的“销售”。现在,他负责青团社旗下云地推业务的运营。

青团社是目前全国最大的在校大学生灵活用工平台之一,上线三年多已经积累了超过300万大学生用户。在2015年初,为了进一步扩大营收,以及充分利用手头掌握的学生资源,青团社面向企业客户推出了云地推业务。

“简单来说,云地推就是一个云市场部。” 黄立斌表示,“利用我们掌握的人力和点位资源,我们能够帮助企业在最短时间内铺设流动摊位,对人流进行精准过滤,完成一次地推闪电战。”

这种自信来源于云地推独特的“SAAS模式”——Selling as a Service。

黄立斌总结了自己的一套理论:销售本质上是一门关于如何获取信任的艺术,无论是一瓶矿泉水还是一个APP,都可以用这个思维去推向客户。

“所谓的SAAS模式,不是软件那个概念,而是培训我们的兼职人员如何做好安利工作。”

这对于地推人员的个体素质要求很高。为此,云地推在每次签单后,都会在地推之前先对兼职的学生进行培训。

“比如,帮华泰证券进行开户推广,我们除了会培训兼职人员的话术外,还会进行一些金融知识的普及”。黄立斌解释,“这样,这就不是一个简单的开户推广,而是跟路人的一次关于理财的建议”。

云地推黄立斌:用闪电战思维帮APP做一对一“销售” 

在地推人员的招募上,云地推将以在校学生为主、社会人员为辅。依托于青团社超过300万的在校大学生注册用户,以及与猪八戒的战略合作,云地推可以在最短时间为企业提供优质的地推营销人员。

与广告相比,云地推在单个用户的激活成本上,只有前者的43.6%。除了精准度以外,云地推会站在客户的角度去宣传产品,以结果为导向。所以,对云地推来说,质量的优先级比数量要高。

对于招募的大学生人员,云地推给予的薪资在业内都属于顶级水平,采用底薪+提成的方式,根据业绩水平,少则150~300元/每天,多则400~500元/每天,几乎与一个白领的工资持平。

实行高薪策略的原因,在于保证推广质量。对于恶意竞价的地推服务,黄立斌表示,它们扰乱了市场秩序,让地推服务的整体可预期性下降;但即便如此,我们依然坚持高品质服务,用效果说话。

每次任务前,云地推会对报名的大学生,依据其在青团社平台的档案进行筛选,能力到位、诚信达标的才会被录取。

任务结束后,云地推会对每名兼职学生评分,以此决定其提成的多少。黄立斌表示,在人员待遇方面,我们与传统的地推服务的最大区别,在于我们不但人员可控(有档案),而且无论你今天表现如何,承诺的底薪都会照发。

那么效果如何呢?黄立斌拿与百草味合作的案例举例说明:在推广“抱抱果”期间,云地推负责帮助百草味在数所高校进行活动拉新,通过前期周密的策划,在短短3天时间内,通过6场现场摆摊宣传,成功获得了超过2万个真实的校园用户。

事后总结,黄立斌认为这主要是基于三点做得到位:

一是点位部署到位,包括对地理位置和人流高峰的精准判断;二是对兼职人员的培训到位,要像销售自己的产品那样去解说客户的产品;三是节奏把控到位,不拖延战线、靠磨蹭来拉用户,而是看好时机速战速决,用坦克而不是步兵。

“怎么安利用户很重要,为此我们也总结了一些方法和技巧,而不是把一张传单塞给路人就完事了。” 黄立斌说道,“我们是在用闪电战的方式帮客户争取市场”。

当然,前述案例只是云地推的内核。作为一项成熟的、全方位的推广解决方案,云地推还包括策划执行、商家拓展、兼职招聘等一系列配套服务,成为客户名副其实的全能市场部。

在2018年,云地推将在目前20个地级市的基础上进一步扩张,服务更多产品品类的客户。与此同时,云地推的B端平台也在筹备中,届时客户可以通过在线平台来监控、查询和追溯地推的效果。

这样一来,地推业务将往可视化、数据化和阳光化方面靠拢,竞争机制也更加合理,市场不会因为恶意竞价而被扰乱秩序。

“我相信,APP的一对一销售时代即将到来,云地推会用实际行动来证明这一点。” 黄立斌表示。

 

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