盛景.创新汇走进EC丨探寻新一代销售组织背后的思考

来源:北国网
2018-04-08 10:38:11
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中国企业的销售场景发生了怎样的迁移?

“对于人群迁移的趋势,我们长期思考的是今天中国的销售会发生什么样的变化?销售人群发生了怎样的迁移?”张星亮在现场提到这样的思考。

首先,人与人连接场景发生了迁移。随着互联网带来的信息大爆炸,促使人们获取资讯的渠道变得分散,消费习惯不再受到时间,地域的限制,人与人之间的关系也挪到了互联网上,并由过去的同步通讯(打电话)过度到异步通讯(微信等社交媒体沟通),对于企业的营销来说,电话使用频次的降低也直接导致企业客户转化率下降。

盛景.创新汇走进EC丨探寻新一代销售组织背后的思考

其次,销售本身发生了迁移。随着85后90后成为职场主力,作为互联网下长大的群体,他们更加善于利用互联网来作为销售工具和传播知识,这与过去工业化时代,集中式的传统销售有着很大的区别,前者需要的是自驱力,后者需要的是管理KPI。伴随着人口红利的消失,销售人力成本的增高等因素出现,企业通过“人力成本低+客户转化率高=高利润”的公式不再成立,而是直接变成“人力成本高+客户转化率低=利润低”。

盛景.创新汇走进EC丨探寻新一代销售组织背后的思考

再者,企业的竞争格局在变化。例如我们所看到的金融、教育、商业服务等产品同质化竞争的行业整体结构呈现“橄榄球”型,与互联网行业老大老二占据80%市场不同,在这些行业中,头部企业的占比优势并不明显,大部分的市场是由中间大量的腰部企业、区域型龙头所占据。加上现在互联网的强势进入,给位居中部的企业造成的冲击,激发出他们对于互联网技术改造现有商业模式以及变革销售模式的需求。

新一代销售组织的变革要具备三大特性

我们发现销售的场景、人群和行业发生迁移和变化后,企业的销售模型也需要对缝进行变化,这个变化对于企业来说要具备三个特性或价值。

第一,帮助企业汇聚数据和客户,并形成企业的数字资产。现在的数据(流量)都被分散在微信等社交渠道里面,企业需要一种方式把不同渠道的流量归集,并实现统一管理,最终将信息和关系留下变成企业的数字资产。

第二,用数据驱动业务发生,帮助企业提升员工的效率。如今的企业越来越看重员工效率,特别是对于新一代的销售而言,他们需要的是被赋能和提供更多的营销工具支持、数据分析支持等,通过外部数据回流来驱动内部流程的发生,加速业务成交。

第三,对业务或业绩预判的能力。过去对于企业来说,销售与客户的沟通与成交率是分离的,我们现在通过智能的销售漏斗来解决这个问题,系统通过你与客户沟通的频率和轨迹,推算出这个月的销售额到底能不能完成?这也是个机器学习的过程,系统越学习越会准,逐步形成了每个企业的推算公式和模型,这样形成业绩预判。

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