任何一个部队要想打胜仗,都需要有排头兵:能冲敢干,有勇有谋。商场如战场,凡是能够做大做强的企业,也离不开团队里的骨干“排头兵”。深耕下沉市场的汇通达,其商业版图快速扩张,业务网点星罗棋布,正是凭借各大区域分部培养除了一批“四懂四会”的达人铁军队伍,即懂企业、懂农村、懂客户、懂商品,同时还会工具、会活动、会零售、会服务。在先行部队的带动下,成就了中国领先的农村商业数字化服务平台和农村产业互联网“独角兽”。浙南地区作为经济基础较好地区,成为汇通达落实和创新诸多商业策略的先行地。
本文通过专访汇通达浙南区域子公司云汇达总经理毛海波,以汇通达浙南分部为范本,借其之口解读汇通达商业模式和地方打法。
智慧赋能,搭建有鱼有渔的商业生态
毛海波表示,自己是在2014年加入汇通达,谈起加入汇通达的初衷,毛海波坦言:“可以把我们自己的业务做强,做大的同时,能够帮衬夫妻老婆店赚到钱。”
源于“帮衬夫妻老婆店赚到钱”的初衷,基于此发展出了云汇达以乡镇会员店为服务核心的商业模式。汇通达智慧零售体系主要是对乡镇零售店进行商业数字化改造,帮助传统乡镇夫妻店升级换代,成为具备“互联网化、数据化、服务化、生态化”的四化本地服务平台。现已从最初提升供应链、服务能力的“5+赋能”到“5帮富农”进化,盘活农民家庭的农产品、劳动力等资源,形成全面直接也因地制宜的帮扶平台,数字化提升会员店自身的商业运营能力。
除了在“器物”上的赋能,毛海波还介绍了从思想上对老乡们进行“头脑软件升级”的做法。针对会员店,分部的达人铁军定期还会进行线下和线上的培训,包括介绍汇通达超级老板的使用,营销模式的变革,互联网趋势,同时也会有穿插经营沟通,活动沟通的点对点培训。就不少乡镇店老板关心的接班人问题,汇通达的“薪火计划”专门针对乡镇店子女进行培训。毛海波介绍到“核心是帮助他们改变观点。尤其是在营销课程上做了一些培训后,基本上80%的年轻人都回家接班了”。地方人才和会员店后备力量的培训,让农村商业即有鱼也授人以渔实现乡村可持续发展,最终实现“造血式”扶农富农。
产业联盟,打通地方产业上下游
谈到与大品牌的合作,毛海波介绍到云汇达与多家上游合作方合作,主要涉及行业有家电、3C、酒水和交通出行等4大板块。家电板块已经有格力、美的、海尔等一线品牌,3C类主要合作的有苹果和华为以及小米等品牌,酒水目前有国内知名品牌五粮液,基本已覆盖了各行业一线品牌。
相较以往传统平台方“批发代理-下级分销”的模式,毛海波认为汇通达的角色是“服务运营商”。毛海波这样解释到:“要帮助(品牌商)去消化产品,另外还要帮他们(会员店)卖出去,卖出去之后,要让他们(会员店)赚钱,这个就是我们服务运营商的服务”。
这正体现在汇通达的行业共生逻辑。实际上,汇通达通过集结上游厂商链接到会员店,通过会员店打通产业上下游,形成共生价值链,进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级,即向前服务农民消费者,向上服务供应链,搭建全产业链共生的服务平台及运营模式。
政企携手,挖掘特产的“高光时刻”
谈到具体地方发展,毛海波谈到了汇通达在地方特产上行方面与当地企业的密切合作,打造地方特色品牌的做法。
毛海波举例了嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油焖笋等当地特产。这些曾经好吃好看却不好卖的产品,汇通达与当地政府一起想法子,政企联动做推广,挖掘特产的“广告时刻”。经过分部的改造辅助,打通了供应链,借助汇通达平台,嵊州桃形李甚至实现了2周10万斤的销量,实实在在将原本上行困难的农特产,变成了畅销的产品,为农户创造了经济效益。
人情智能,以人情营销带动销售人气
精准营销也是汇通达的服务特色,采访中,毛海波举例了近期反响甚佳的营销活动:浙江省宁海汇佳-胡陈小谢家电暖心向阳活动。今年暑期正值空调旺季,然而小谢家电的销售额一直平平,老板想通过粉丝回馈活动来刺激销售,但苦于各方条件限制,一直无从下手。最终靠着浙南分公司达人铁军的帮助,为老板量身策划了2场品牌活动,一方面维护新老客户,提高品牌形象和知名度。虑到暑期炎热,小朋友都已放假,门店决定携手汇通达,组织一场大型趣味性活动——吃西瓜大赛,给乡亲邻里送去清凉。热闹的吃西瓜大赛现场,引来了一波接一波的路人围观,不仅使得门店在朋友圈产生刷屏效应,更促进消费者参与其中,极大地提高了知名度。
活动期间,谢老板还联合胡陈乡镇府,给在高温酷暑下工作的环卫工人,送去了大米和医疗爱心包。除此之外,小谢家电主动下村下乡,为消费者提供免费家电维修及磨刀服务,帮助他们解决生活中家电使用遇到的问题,受到了乡亲们的热烈追捧。充分的前期准备,加上当天的创意吸睛的活动,活动为门店引流200人次,店铺曝光超350次,共创下销售额15万,比平时提高了28%!
这样的火爆营销例子不胜枚举。在汇通达“智囊”的加持下,以人为本,为客户提供超预期服务,以接地气、懂地方的“人情”为基础,结合智慧精准营销促进会员店销售人气成为汇通达的成功秘笈。
采访中,毛海波谈及与老乡沟通感情时,他说到本人甚至亲自做饭邀请老乡一起唠家常、谈生意。正是靠着智慧赋能系统的完备,想老乡之所想急会员店之所急,汇通达的人情与智能结合伴随扶农富农同行,让汇通达的地方策略成效显著。通过地区达人铁军的以点带面,汇通达无疑已树立了乡村振兴的企业样本。
